Dlaczego zgłoszenia z reklam nie zamieniają się w wizyty?

„Mam dużo zgłoszeń, ale nikt nie przychodzi.” To jedno z pierwszych zdań, które słyszę od właścicielek salonów, gdy pierwszy raz rozmawiamy o reklamach. Zwykle zaraz potem pada: „reklamy na Facebooku dają słabe leady”. Czasem to prawda. Ale w większości salonów, które analizowaliśmy, problem nie leżał w samej reklamie, tylko w tym, co działo się po kliknięciu i po telefonie. Poniżej pięć najczęstszych przyczyn i to, co z nimi robimy.

Co właściwie oznacza „słabe zgłoszenie”?

Słabe zgłoszenie to takie, które nie kończy się wizytą: klientka nie odbiera, nie pamięta, że coś wypełniała, albo pyta tylko o cenę i znika. Liczy się więc nie liczba zgłoszeń, tylko konwersja, czyli odsetek zgłoszeń, z których powstaje wizyta.

Dlatego w raportach dla salonów patrzymy na trzy liczby naraz: ile było zgłoszeń, ile umówionych wizyt i ile kosztowała jedna nowa klientka. Samo „mamy 100 leadów” niewiele mówi.

Przyczyna 1: czy formularz nie wypełnia się sam?

Najczęstsza przyczyna, którą widzimy: salon korzysta z formularza błyskawicznego w samej reklamie na Facebooku lub Instagramie. Taki formularz jest szybki i tani, ale Facebook sam uzupełnia w nim imię, telefon i e-mail z profilu. Klientka klika dwa razy i zgłoszenie jest wysłane, często bez przeczytania, na co się zapisuje.

Efekt: dużo zgłoszeń, z których część osób nie pamięta, że cokolwiek wypełniała.

Co robimy: – dodajemy pytania kwalifikujące, na które trzeba odpowiedzieć samodzielnie (np. „Jaki efekt chce Pani osiągnąć?”); – korzystamy z wariantu formularza, który wymaga potwierdzenia danych przed wysłaniem (Meta opisuje typy formularzy w Centrum pomocy); – przy zabiegach droższych niż około 200 zł kierujemy klientki na landing page, gdzie najpierw poznają zabieg, a dopiero potem zostawiają kontakt.

Szczegółowe porównanie obu rozwiązań znajdziesz w artykule formularz błyskawiczny czy landing page.

Przyczyna 2: czy oddzwaniasz w ciągu 24 godzin?

Zgłoszenie z reklamy to decyzja podjęta w emocjach. Klientka przewija telefon, zatrzymuje ją reklama, wypełnia formularz i wraca do przewijania. Po dwóch dniach często nie pamięta, gdzie zostawiła numer, a w tym czasie zadzwoniła już konkurencja, której reklamy Meta też jej pokazała.

Badanie opublikowane w Harvard Business Review pokazało, że firmy oddzwaniające do zapytań w ciągu godziny mają wielokrotnie większą szansę na rozmowę z decyzyjną osobą niż te, które zwlekają. W naszych współpracach kontakt ze zgłoszeniem w maksymalnie 24 godziny jest warunkiem gwarancji, bo bez tego żadna kampania się nie obroni.

Przyczyna 3: czy rozmowa prowadzi do konsultacji?

Klientka odbiera, ale rozmowa wygląda jak rozmowa z recepcją: jedno pytanie i od razu „kiedy chce się Pani zapisać?”. Albo odwrotnie: pięć minut o technologii i cenie, aż klientka mówi „zastanowię się”.

To dokładnie to, co usłyszeliśmy w salonie fryzjerskim premium w Olsztynie, gdy zostawiliśmy zgłoszenie jak zwykła klientka. Zgłoszenia obdzwaniała nowa osoba bez skryptu. Po szkoleniu konwersja zgłoszeń na konsultacje wzrosła z około 25% do 56% w około tydzień, bez zwiększania budżetu reklamowego.

Jak powinna wyglądać taka rozmowa, opisuję w artykułach pierwszy kontakt z klientką: czego nie robić i skrypt rozmowy telefonicznej dla salonu.

Przyczyna 4: czy reklama obiecuje coś innego niż salon?

Reklama „-50% na pierwszy zabieg” przyciąga klientki, które szukają promocji. Gdy w rozmowie okazuje się, że do efektu potrzeba serii zabiegów w pełnej cenie, znikają. To nie są złe zgłoszenia, tylko zgłoszenia dopasowane do złej obietnicy.

Dlatego w reklamach mówimy o problemie klientki i drodze do efektu, a nie o rabacie. Zgłoszeń bywa wtedy mniej, ale są lepsze. Dobrze to widać przy zabiegach premium: w centrum modelowania sylwetki w Koninie w pierwszych 30 dniach z 34 zgłoszeń pozyskaliśmy 8 klientek, a średnia wartość jednej klientki wyniosła 3440 zł. Przy takich zabiegach liczymy koszt pozyskania klientki, a nie cenę jednego zgłoszenia.

Przyczyna 5: czy klientki odwołują umówione wizyty?

Czasem zgłoszenie zamienia się w zapis, ale klientka nie przychodzi. Tu działa prosty system: SMS z podziękowaniem po rozmowie, potwierdzenie terminu, przypomnienie dzień przed wizytą z adresem i informacjami organizacyjnymi. W sezonach z dużą liczbą odwołań pomaga zadatek. Agnieszka opisuje to szerzej w artykule o odwołanych wizytach.

Jak szybko sprawdzić, gdzie gubisz klientki?

Pytanie	Jak sprawdzić	Co zmienić
Czy formularz wypełnia się sam?	zobacz typ formularza w Ads Managerze	pytania kwalifikujące, potwierdzenie danych, landing page
Ile czasu mija do telefonu?	porównaj godzinę zgłoszenia z godziną kontaktu	powiadomienia o zgłoszeniu, stała pora na telefony
Jak brzmi rozmowa?	zadzwoń do salonu jak klientka	skrypt i szkolenie
Czy reklama pasuje do oferty?	przeczytaj reklamę oczami klientki	komunikacja efektu zamiast rabatu
Czy klientki przychodzą?	policz zapisy i wizyty z ostatniego miesiąca	SMS-y, przypomnienia, zadatek

Jak to wygląda, kiedy szukasz przyczyny sama?

Zwykle wygląda to tak: zgłoszenia nie przekładają się na wizyty, więc zmieniasz grafikę, potem budżet, potem agencję. Każda zmiana to kolejny miesiąc i kolejne pieniądze, a problem w rozmowie albo w formularzu zostaje. Po pół roku masz poczucie, że „Facebook nie działa w Twojej branży”.

	Sama	Z ITM Beauty
Diagnoza	zgadujesz, co nie działa	sprawdzamy formularz, czas kontaktu, rozmowę i ofertę
Zgłoszenia	formularz wypełniany jednym kliknięciem	pytania kwalifikujące albo landing page
Telefon	kiedy znajdziesz czas	powiadomienie w minutę, skrypt, szkolenie zespołu
Wynik	liczba zgłoszeń	wizyty, przychód i koszt pozyskania klientki w raporcie
Jeśli nie działa	kolejna agencja	umowna gwarancja zwrotu wynagrodzenia

W ITM Beauty pracujemy z salonem przez 90 dni: dwie kampanie, materiały, szkolenie zespołu i raporty. Jeśli kampania nie będzie rentowna, zwracamy nasze wynagrodzenie, na warunkach zapisanych w umowie.

Porozmawiajmy o Twoich zgłoszeniach

Na bezpłatnej konsultacji przejrzymy Twoje reklamy, formularz i obsługę zgłoszeń i powiemy, gdzie uciekają klientki. Umów bezpłatną konsultację

Więcej o tym, jak pracujemy z salonami kosmetycznymi, przeczytasz na stronie marketing dla salonów kosmetycznych.

Najczęściej zadawane pytania

Czy reklamy na Facebooku dają gorsze zgłoszenia niż Google? Nie zawsze. Na Facebooku i Instagramie klientka często dopiero odkrywa, że może rozwiązać swój problem, więc zgłoszenie wymaga lepszej rozmowy. Dobrze ustawiony formularz i szybki telefon zmieniają wynik bardziej niż sama platforma.

Ile zgłoszeń powinno kończyć się wizytą? To zależy od zabiegu i ceny. W salonie z Olsztyna po szkoleniu ponad połowa zgłoszeń kończyła się konsultacją. Najważniejsze, żeby mierzyć ten odsetek co miesiąc i porównywać go ze sobą, a nie z innymi salonami.

Czy powinnam zmniejszyć budżet, jeśli zgłoszenia są słabe? Najpierw sprawdź formularz, czas kontaktu i rozmowę. Zmniejszenie budżetu zmniejszy liczbę zgłoszeń, ale nie poprawi tego, co dzieje się po nich.

Co, jeśli klientka mówi, że nie pamięta zgłoszenia? Przypomnij krótko, czego dotyczyło, i zapytaj, czy temat jest dla niej aktualny. Jeśli takich sytuacji jest dużo, dodaj do formularza pytanie kwalifikujące albo przejdź na landing page.

Czy obsługa zgłoszeń jest w Waszej współpracy? Tak. Szkolenie z obsługi zgłoszeń, skrypt i powiadomienia są w pakiecie, a kontakt ze zgłoszeniem w 24 godziny to jeden z warunków naszej gwarancji.

Chcesz wiedzieć, gdzie gubisz klientki?

Przeanalizujemy Twoje zgłoszenia z ostatniego miesiąca i pokażemy, co zmienić najpierw. Umów konsultację